3 Arten von SaaS Unternehmen und ihre Eigenschaften

Auch wenn SaaS heutzutage fast jedem ein Begriff ist, so sind sich nur Wenigen die verschiedenen Typen von SaaS bekannt. Schaut man sich alle Unternehmen auf dem Markt genauer an, so kann man SaaS Firmen in drei Typen kategorisieren:

  1. SaaS Lösungen zur Umsatzsteigerung
  2. SaaS Lösungen zur Kosteneffizienz
  3. SaaS Lösungen zur Produktivität

Um als SaaS Anbieter effizient arbeiten zu können, muss man zu aller erst verstehen, in welcher Kategorie man sich selbst befindet. Das gilt ganz besonders für Marketing, Sales & Customer Service. In diesen Bereichen hat man viel mit der Kundenansprache, und somit der Positionierung des Mehrwerts zu tun. Die Positionierung hat einen großen Einfluss darauf, wie der Geschäftspartner den Nutzen und somit den Mehrwert der jeweiligen Software aufnimmt.

SaaS Lösungen zur Umsatzsteigerung 

SaaS Tools, welche zur Steigerung des Umsatzes eingesetzt werden, sind i.d.R. die einfachsten im Verkaufsprozess. Hier geht die gesamte Positionierung des Mehrwerts, nach dem theoretisch möglichem Umsatz der erreicht werden kann. Desto höher das Endergebnis ausfallen kann, umso mehr ROI bekommt die Firma auf das Investment und desto einfacher die Argumentation im Verkaufsprozess. Kunden setzen diese Art von Lösung ein, um den Umsatz und das Wachstum der Firma zu steigern. Diese beiden Faktoren stehen in den meisten Fällen im Vordergrund, und sind somit auch wichtiger als Kosteneffizienz. Egal in welcher Abteilung der Firma man angestellt ist, dessen muss man sich immer bewusst sein. Für Firmen, welche Wachstum als oberste Priorität festgelegt haben, ist Kosteneffizienz nur zweitrangig. Darauf muss man sich einstellen, egal ob man im Kundendialog ist, oder nach neuen Features sucht. Diese Art von Lösungen haben i.d.R. auch einen kürzeren Sales Cycle und sind oft auch etwas kostspieliger. Vermutlich fallen die meisten Anbieter von SaaS Software in diese Kategorie. Beispiele hierzu sind z.B. HubSpot oder Marketo.

SaaS Lösungen zur Kosteneffizienz

Software zur Kostenreduktion nutzt die Positionierung im umgekehrten Weg. Die Anbieter rechtfertigen das Investment mit der Positionierung, die Kosten um einen gewissen Teil zu senken. Zielgruppen dieser Software sind i.d.R. mittlere bis große Unternehmen, welche preissensibel sind – oft auch, um nach einer starken Wachstums- und Investmentphase rentabel zu werden.

Die Software positioniert sich relativ simpel. Der gesamte Fokus liegt auf dem Ersparnis der Kosten, welche der Einsatz der Software mit sich bringt. Für Sales & Marketing ist das ebenfalls sehr gut zu positionieren, denn wer möchte nicht weniger für mehr ausgeben? Normalerweise sparen solche Arten von Software um die 10 – 15% an Kosten ein, wobei es hier natürlich auf die Branche und die genaue Lösung ankommt. Oft sind diese Produkte sehr spezifisch in einer bestimmten Nische zu finden. Ein Beispiel hierzu, ist die Buchhaltungssoftware SAP S/4HANA, welche automatisiert Buchungen durch die Verknüpfung von Bankkonten vornimmt und dann direkt im Backend verbucht. Dadurch sparen sich Firmen enorm viel Zeit in der Buchhaltung, was eine deutliche Kostenreduktion zur Folge hat.

Lösungen zur Produktivitätssteigerung

Es ist zugegebener Maßen nicht leicht, Software zu unterscheiden, welche sich auf Produktivität konzentriert und welche zur Kostenreduktion bzw. Gewinnsteigerung eingesetzt wird. Schaut man sich die Modelle genauer an, so kann man ein paar deutliche Unterschiede feststellen. Nehmen wir Planio als Beispiel:

Die Projektmanagement Software hilft unternehmen dabei, Projekte besser planen und ausführen zu können. Mitarbeiter arbeiten effizienter zusammen und somit stellt der Einsatz auch eine Gewinnsteigerung im Unternehmen dar. Allerdings ist es nur sehr schwer möglich, den Mehrwert genau zu ermitteln. Es ist immer über mindestens eine Ebene von einer genauen Quantifizierung des Mehrwerts entfernt. Während eine Gewinnsteigernde Software z.B. einen Umsatzerhöhung von 15 – 25% plant, so kann man bei einer Cloud Software wie Planio nur grob den Mehrwert ermitteln. Ein weiteres gutes Beispiel ist eine ERP oder BI Software. Diese helfen, die Prozesse eines Unternehmens deutlich effizienter zu gestalten, es ist allerdings sehr schwer, das in einen genauen Wert zu ermitteln.

Diese Art von Software ist schwer zu vermarkten. Hier kommt es auf jedes einzelne Unternehmen an, wie viel mehr an Produktivität durch den Einsatz einer solchen Lösung erreicht werden kann. Im Salesprozess muss oft für jeden einzelnen Prospect, ein individuelle Analyse mit Positionierung des Mehrwerts erstellt werden, damit der Prospect verstehen kann, warum er diese Software kaufen sollte. Dazu kommt, dass jeder Beteiligte im Evaluierungsprozess, diesen Mehrwert unterschiedlich interpretiert. Am Ende des Tages kommt es darauf an, wie viel die Software für den Verhandlungspartner wert ist. Das kann stark variieren und die Verhandlungen deutlich erschweren. Hier ist es wichtig, im Vorfeld eine genaue und detaillierte Analyse gemacht zu haben um im späteren Prozess besser einschätzen zu können, wie viel Mehrwert der Einsatz seiner Lösung bringt.

Auf der anderen Seite hingegen, sind produktivitätssteigernde Lösungen deutlich langlebiger. Das liegt ganz einfach an der natürlichen Skalierung einer solchen Software. Ein Tool zur Gewinnsteigerung kann möglicherweise ein oder zwei Jahre hintereinander den Umsatz verdoppeln. Irgendwann aber sind die Limits erreicht. Das selbe gilt für Software zur Kostenreduzierung. Irgendwann hat man ein Limit erreicht und es ist nicht mehr möglichen noch mehr Kosten einsparen. Möchte man das noch nicht akzeptieren, muss entweder nach einer neuen Lösung oder nach einem ganz neuen Business Modell gesucht werden. Produktivitätssteigernde SaaS Lösungen hingegen, skalieren unendlich weit. Ein CRM von SalesForce z.B. verwaltet die Kunden einer Firma und ermöglicht den Forecast der bestehenden Deals in der Sales Pipeline. Beides ist noch ohne CRM möglich, solange die Firma sehr jung ist und keine große Datenbank an Leads und Kunden hat. Ab einer gewissen Größe ist auf ein CRM allerdings nicht mehr zu verzichten. Das bedeutet, dass der Mehrwert der Software mit dem Wachstum steigt. Je größer die Firma, desto mehr Kontakte im CRM, umso mehr ROI erhält die Firma aus dem Einsatz der Software.

Fazit

Jede Art von SaaS Software hat unterschiedliche Eigenschaften wie oben beschrieben. Es ist besonders wichtig, sich dessen stetig bewusst zu sein und zu verinnerlichen, warum sich seine Kunden sich für die Software interessieren und welche Probleme sie damit lösen. Nur dadurch kann man eine erfolgreiche und zufriedene Kundenbasis aufbauen. Alle drei Typen von Software zielen auf unterschiedliche Zielgruppen ab, und jede Zielgruppe hat andere Probleme und Bedürfnisse. Diese  Ausgangssituation zu kennen, hilft dabei, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Durch die richtige Positionierung des Mehrwerts baut man sich nicht nur einen großen Kundenstamm auf, man steigert auch die Kundenzufriedenheit seiner bestehenden Kunden. Dadurch senkt man die Churn Rate und erhöht gleichzeitig die Customer Life Time pro Kunde, und sichert somit das nachhaltige und gesunde Wachstum des Unternehmens.

Photo credit Thomas Schlosser on Flickr

Effiziente Tools die einem das Leben leichter machen begeistern mich einfach. Schöne übersichtliche UIs und großartige Features gehören einfach zu jedem SaaS Tool. Da viele Firmen mit den Vergleichen der verschiedenen Anbieter Probleme haben, kam mir irgendwann der Gedanke SaaS Pool zu gründen, und somit eine einheitliche und deutschsprachige Vergleichsplattform zu schaffen.

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